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垂直B2B

垂直B2B(Vertical B2B)可以分为两个方向,即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系,生产商与下游的经销商可以形成销货关系。 将垂直搜索的概念重新诠释,让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈,找客户。垂直B2B成本相对要低很多,因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者,所以,他们的客户相对比较集中而且有限。

垂直B2B(Vertical B2B)指面向制造业或面向商业的垂直B2B(又可以称之为行业B2B)。

行业网站的目标对象一般是行业内的企业。随着行业网站不断细分对不同企业人员的服务内容,越来越多的企业人员成为行业网站的经常性浏览者,其中,最活跃的群体是企业营销和销售类人员(市场和广告部人员50%以及销售人89.29%),其次为企业老板(76.79%)和企业采购人员(69.64%),其余为工程技术人员和财务人员等。

我国行业网站在合作资源结构上更加多元,广泛寻求各类能够服务于企业的资源。与网站建立合作关系的企业按照目的一般分为五类:

政策类:主要是获取认同感,政策支持等(如行业组织、政府部门);

客户类:与自己的上下游客户,尤其是行业内大企业形成合作关系,以争取到客户企业的支持和积极使用;

同行类:和自己的同行如其他的行业网站和交易市场结盟,以扩大市场和经营。网站倾向于和自己没有直接竞争关系的网站合作;

技术类:和技术提供商,如软件和硬件合作商合作,以得到更多的技术类资源;

服务类:与行业网站所需的各类辅助服务提供商形成合作关系,以扩大服务范围和提高服务质量。如银行、物流企业、支付服务商、资讯公司、资信认证商。

对于行业网站来说,投资方包括行业协会、行业内大企业、软件服务企业、交易市场、风险投资和自筹资金等。经过调查发现,大多数企业的资金仍然是自行筹划,其次为行业内的大企业和行业协会。

B2B网站结构看起来简单,无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目,以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类,将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上,B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的,因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息,以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会,B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。

随着供求信息发布量的增加,大量新发布的信息在不断滚动更新,但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下,而由于网站结构层次设计不合理的原因,即使全部网页都转化为静态网页,仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。

在一般由网站维护人员编辑内容的网站中,网页标题的设计以及网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制,但在用户自行发布信息的B2B行业网站,网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出,其后果是不仅供求信息内容网页在搜索引擎中没有竞争优势,甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎检索结果中的低质量网页及其成因分析 ”中对此有所描述。
  B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题,除了网站优化中没有考虑到的网站基本要素外,还有的是B2B网站技术人员自己在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题,很多问题日积月累已经成了疑难杂症,不仅没有达到网站优化的目的,反而让网站出现更多的问题。

信息更可靠。垂直B2B交易平台由于只是涉及某一行业,因此对信息的监管较综合型门户网站更加方便。通过专业的操作对供货商企业进行严格审查,比如企业生产规模、年营业额、员工人数、工商注册信息等,对产品的审核也更加严格,保证产品质量。对采购商进行注册审核,工商信息认证等,以确保彼此信息准确。

服务更专业。垂直B2B交易平台进行专业网站设计,前后台完全按照行业产品分类设计,提供更加精准、更符合行业特征的商品描述,以及符合行业化商品特征的专业搜索引擎,这样能够为买家提供更有针对性的服务。网络交易流程顺畅,支付体系安全保障减少双方交易风险,签约服务第三方物流公司保证物流服务,为双方顺利完成交易提供完善服务。

传播更精准。垂直B2B交易平台在行业内统一推广,通过行业媒体,行业展会(英文表述方式:Exhibition,Trade Fair)统一宣传,借助行业协会传播,增加供应商产品的曝光率,与采购商对接更容易,订单转化率更高。

操作更便利。垂直B2B交易平台运营批发业务只做细分行业,生产商店铺管理,产品管理轻松,提供ERP、SCM、CRM等系统支持;采购商交易支付最简便,第三方物流安全和速度有保障。

首先,垂直行业B2B都面临着规模太小的问题,而细分程度过高的平台则更明显,其注册用户一般在几千人、付费用户一般只有几十人。B2B业务的特性是高初始成本和低边际成本(建立网站等媒体平台或提供其它服务的初始成本很高,而增加一个会员带来的边际成本很少),具有典型的规模经济特性。这些网站的初始成本很高,但目标客户市场却很小,很难通过大量增加客户来降低边际成本,这就造成了生存上的艰难,在遇到激烈的市场竞争的时候很容易退出。

其次,一些细分程度过高的垂直行业B2B平台往往面临这样的问题,即所吸引的用户全部是本行业的竞争者,而缺乏产业链上下游以及其他方向的合作者,这大大降低了带给用户的价值。例如”轴承网”这样的细分B2B,有约95%的注册用户都是轴承生产商,那么除了极少数的买家之外,大部分注册用户之间根本不存在互相贸易的可能。

一、困惑

1、盈利模式和销售方式都很单一,盈利就通过广告和会员两种方式,而销售仅仅使用电话销售。

2、B2B电商平台就只有让企业加入会员、购买广告和关键词、发布信息,如此简单。

3、坚持采用线下交易,线下采购有回扣可拿,且更加真实、安全。尽管线上价格更具优势,但常采用线上询价线下采购的模式。

4、依然担心网络交易的安全、诚信问题,比如发票、质量、售后、合同等问题。

二、老思路

1、网站构造、布局千篇一律,都是那么几个:资讯、行情、品牌、供求、求购、展会等;

2、盈利模式单一,没有新意,几乎都是会员、广告位、关键字等;

3、不注重企业真实需求,未站在企业出发点,一位考虑赚钱;

4、B2B平台涉及行业、类目众多,但是平台自身对此并没有专业人才;

5、内容丰富,但安全及诚信问题扔无法保证;

6、售后问题不能有效保证和处理;

7、采购交易中的税务问题无法很好的解决。

之所以会产生这些问题,最根本的原因B2B平台没有了解众多企业的根本需求。他们没有深入了解不同行业企业的需求和心声,没有听取企业们的建议,不知道他们交易有什么困难和疑惑,更没有相关如何去解决这些困难,比如上文提到的安全、诚信问题,质量、售后问题,税务、合同问题等。若想真心发展B2B,就应该以这些问题为基础,寻求解决方案,建立既开放又封闭的B2B电商平台,启发、引导、培养各类企业开展网上贸易,习惯电商这种交易渠道。

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易,必须注册为B2B网站的会员,每年要交纳一定的会员费,才能享受网站提供的各种服务,目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。

网络广告是门户网站的主要盈利来源,同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。

企业为了促进产品的销售,都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前,而网站在确保信息准确的基础上,根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外,还会提供一些独特的增值服务,包括企业认证,独立域名,提供行业数据分析报告,搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务,因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务,就是搜索引擎优化的一种。

主要包括展会,期刊,研讨会等。通过展会,供应商和采购商面对面地交流,一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息,期刊里也可以植入广告。

包括广告联盟,政府,行业协会合作,传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟。

区别于传统的会员包年付费模式 ,按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费,而是按照海外推广带来的实际效果,也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效,主动权在消费者手中,由消费者自行判断,来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好,但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势,比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。

1、成功的关键

①垂直网站成功的最重要的因素是专业技能。一个垂直网站面对的是一个特定的行业、特定的专业领域,因此,网站本身应该对这个领域相当熟悉。

典型垂直网站的创始人往往对专业技能非常熟悉,他们通常是采购经理、技术部门负责人或者顾问。他们能够洞察全行业的内外需求,能一针见血地指出各家“进场人市”企业的需要,并向他们提供灵活有效的各种解决方案。一旦他们的想法付诸实施,便会吸引很多传统行业里的年轻人加入进来。

②垂直网站成功的另一个因素是中间环节的整合。传统行业的中间环节越多,环节链接效率越低,该行业的垂直网站就越有机会整合其中间环节,因此也就越容易成功。

③垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参与者,这种市场一旦形成,就具有极大的竞争优势。所以,垂直网站更有聚集性、定向性,他们较喜欢收留团体会员,易于建立起忠实的用户群体,吸引着固定的回头客。结果,垂直网站形成了一个集约化市场,且客户也多是有效客户。因此这类电子市场是有价值的市场,他们拥有真正有效的购买者。

2、面临的困难

①运作垂直网站需要较深的专门技能。专业化程度越高的网站,越需要投人昂贵的人力资本来处理很狭窄的、专门性的业务,才能发挥该虚拟市场的商业潜能。

②垂直网站市场面临的最大挑战是很难转向多元化经营或向其他领域渗透,这是因其具备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的。

垂直门户或者行业门户B2B网站其实可以理解为综合性B2B网站的一个特例,也就是定位于某个行业内企业间电子商务的网站,与综合型的B2B网站相比,其特点是专业性强,并通常拥有该行业资源的背景,更容易集中行业资源,吸引行业生态系统内多数成员的参与,同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。因此,近一个时期以来,垂直B2B网站成为了企业间电子商务中备受推崇的发展模式。但因为其涉及面窄,所以客户数量的扩展受到一定限制。

1、免费和收费之分

面向中间交易市场的水平B2B电子商务交易模式,是指利用网上中介服务网站将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告促销、拍卖竞标、商品交易、仓储配送等商业活动.又分免费和收费。

这种模式之所以称为“水平”B2B电子商务,是因为利用这种模式的行业广范、企业众多,很多的行业和企业都可以在同一个网站上进行商务贸易活动。这种交易模式是水平B2B,它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所,为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。

2、成功的关键因素

①业务处理流程的标准化程度

②业务及作业流程自动化处理专业知识

③提供内容深层次自动化处理水平

④根据行业差异定制业务处理流程的能力

3、困境

水平网站追求“全”,即行业全,服务全,但是这个“全”,使得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。



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